Bon nombre de candidats sont pétrifiés au moment d’aborder la question du salaire en entretien. Rien de plus normal pourtant aux yeux du recruteur. A contrario, un candidat qui n’évoquerait pas cette question risquerait de paraître suspect ou trop docile à ses yeux. 
Pour autant, la négociation salariale n’est pas si simple à maîtriser. Voici quelques règles qui devraient vous permettre d’y voir plus clair.

Estimez votre salaire

Avant de vous lancer dans la négociation de votre salaire – et pour ne pas commettre d’impair – vous devez bien connaître la valeur de votre diplôme, pour vous situer sur le marché de l’emploi. Renseignez-vous également sur le salaire habituellement pratiqué pour le type de poste que vous convoitez, ainsi que sur la situation économique du secteur et de l’entreprise. Faites ensuite un point sur vos besoins au quotidien : votre nouveau salaire devra bien entendu les couvrir. Ainsi, vous saurez en dessous de quel revenu vous ne pouvez pas descendre.

Surfer sur Internet reste un bon moyen pour comparer les rémunérations proposées en général dans la profession pour ce type de poste. Les magazines économiques publient aussi chaque année des grilles de rémunération moyennes. Vous pouvez également demander à votre entourage, à vos proches qui pourraient exercer le même métier que vous.

Quelle que soit la façon dont vous procéderez, la seule chose qui importe vraiment est que vous ayez en tête, avant l’entretien, une fourchette salariale en votre faveur, bien sûr, et par ailleurs cohérente avec les pratiques de la profession. Cela montrera à votre interlocuteur la justesse de l’évaluation de la valeur que vous pensez avoir et ainsi votre professionnalisme.

Pendant l’entretien, ne parlez jamais salaire le premier

Laissez le recruteur aborder le sujet et faire la première proposition. En procédant ainsi, vous gagnez un temps précieux qui vous permet de mieux cerner votre interlocuteur et éventuellement de découvrir le prix qu’il est prêt à payer. Autre avantage : vous estimerez mieux les enjeux et responsabilités du poste et donc, le salaire qui lui est associé. Si le recruteur vous demande quel salaire vous envisagez, ne répondez jamais précisément avant d’avoir eu une vraie proposition d’embauche. Certains recruteurs fonctionnent encore de cette façon : celui qui est le moins cher obtient le poste. Vous pouvez alors dire: « C’est vous qui proposez le poste, j’imagine que vous savez plus précisément que moi le salaire qu’il mérite. »

Si le recruteur insiste vraiment, donnez lui une fourchette salariale plutôt qu’un salaire précis. Si vous vous êtes préalablement renseigné sur les salaires qui ont cours dans la branche, vous devriez parvenir à une proposition de salaire assez réaliste. Enfin, n’oubliez pas ce principe commercial basique : si vous laissez votre interlocuteur parler le premier, peut-être vous proposera-t-il plus que ce à quoi vous vous attendiez !
Démontrez que l’investissement que fera le recruteur sur vous sera rapidement rentable, d’un point de vue financier mais aussi humain. Vous devez convaincre l’entreprise que le retour sur investissement sera gratifiant.

Enfin, montrez-vous souple mais ferme. Cela doit être naturel et doit faire partie de votre caractère. Si vous vous montrez déterminé sur la question du salaire, votre interlocuteur pensera que vous le serez sur d’autres aspects dans votre fonction. Avoir des certitudes fondées et se montrer serein sont très positif.

Salaire et rémunération

Si le salaire que vous propose le recruteur vous semble trop faible, n’oubliez pas de prendre en compte tous les éléments qui composent votre rémunération, c’est-à-dire votre salaire ainsi que d’autres avantages éventuels : primes, niveau et fréquence des augmentations, 13ème mois, véhicule de fonction, particularités de la convention collective, etc.

Quelques astuces pour bien négocier

Ne parlez de votre dernier salaire que si vous étiez payé plus cher. Dans le cas contraire, vous vous dévalueriez en donnant l’impression d’être prêt à accepter une baisse de salaire. Si l’offre de rémunération annuelle est nettement en dessous de vos prétentions, parlez en terme de salaire mensuel. Le montant sera moins impressionnant et peut-être parviendrez-vous à vos fins. Vous pouvez éventuellement faire monter les enchères en menant l’entretien de façon brillante, en vous engageant sur des résultats chiffrés et crédibles – parce que vous les avez déjà atteints à votre poste précédent. Dans le même ordre d’idées, si vous n’arrivez pas au salaire que vous convoitez, proposez une sorte de marché au recruteur : vous acceptez un salaire plus bas que celui que vous souhaitiez, à condition qu’il soit prévu de revaloriser votre rémunération si vous obtenez des résultats supérieurs aux objectifs chiffrés. Cette approche est par exemple envisageable pour les fonctions commerciales.

Pensez au long terme

Il ne faut pas forcément penser que la meilleure offre correspond à la rémunération la plus élevée. Certaines opportunités moins rémunératrices peuvent permettre d’avoir un spectre d’activité plus large, de progresser plus rapidement voire même d’acquérir une expertise ou une expérience permettant ensuite de trouver un poste plus intéressant et mieux rémunéré ultérieurement.

Pour résumer, il ne faut pas subir la négociation, mais la mener. Il faut être ouvert mais ferme. Chacune des parties a des contraintes et vous serez amené à travailler ensemble. L’entreprise a besoin d’un interlocuteur solide. Tachez de montrer que vous voulez faire de cette négociation, non pas une simple question d’argent, mais une relation gagnant-gagnant.